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拍賣師的導向藝術和能力

來源: 網絡   發布時間: 2016-01-21 08:58:25 點擊量:

    拍賣師是拍賣的靈魂(博主認為拍賣師不是拍賣的靈魂,拍賣師是拍賣企業的團隊人員之一,是拍賣程序的主持人……)。拍賣的全過程由拍賣師主持,拍賣師在拍賣過程中的引導會直接影響競買人的情緒及整個拍賣過程中的競價氣氛,從而直接影響拍賣的效果。拍賣師要有淵博的學識,通曉商業、金融及經濟、法律條文,有現場買家心理把握能力,高明的拍賣師善于揣測競買人的心理,他會通過介紹拍賣品調整加價幅度等方式調節競買人的情緒使拍賣獲得成功;有隨機應變的反應能力,無論場上出現何種始料不及的情況,他都能處之泰然;能恰當地運用拍賣技巧做適時而恰到好處的引導,從而完成各個環節的出色表演。
    作為一個拍賣師,希望自己主持的拍賣會能產生—個好的成交結果,這是人人都能理解的。為了讓競買人了解拍品,拍賣師可以在拍賣前甚至拍賣中對拍賣作簡單介紹,可體現拍賣師對拍賣有較高的鑒別力。但這是不是說,拍賣師可以在拍賣場上過分用語言挑逗競買人或有針對性地過分誘導買家呢?非也,如若如此,雖然有時會達到一定的經濟效果,但久而久之,會讓買家形成較大的心理壓力,從此敬而遠之。
    我曾參加某拍賣行的一次拍賣會,當某一拍品最后競爭在甲、乙雙方展開好幾個回合競爭后趨于冷場時,臺上拍賣師直視著乙方針對性地挑逗說:“難道你就愿意拱手讓給他嗎?”當乙方在眾目睽睽之下尷尬地舉起號牌時,拍賣師又逼視著甲方說:“難道你就這樣放棄嗎?……”甲方也在眾人矚目下,舉起了那無奈的號牌……這是不是拍賣師的正確引導呢?拍賣師應該有良好的氣質、人品和職業素養,給人以自然、誠實可信的形象,在各方面都博識通才,才思敏捷、口齒伶俐,能在場上采用間接、含蓄的方式調動買家競買熱情,掀起一個又一個競價高潮,而不能不顧職業道德刻意煽動競買人的競買心理,讓人覺得好似推銷員在推銷產品,而不是拍賣師在拍賣同樣是拍賣會,我曾看過一段國外的拍賣會錄像。其中有一只起價2美元的破舊消防銅盔(如果拿到舊貨商店賣,也許半個美元都不值),但見那拍賣師以其獨特的專業技能準確、快速、清晰、連珠炮似的報出拍賣商品的編號、品名、年代、起拍價,同時,在眾多的競買人中捕捉應價的買家,拍賣師的眼睛就像個高精度的掃描器,一個都不漏,眼到嘴到,不斷宣布新的應價,準確無誤,同時為了能達到更好的拍賣氣氛,他還要忙里偷閑,不時地說些俏皮話和幽默話,使競買人沒有心理壓力,在緊張而又活躍的氛圍中,把買家不斷推向競價新高潮,直到沒有任何買家為該拍品開更高價,拍賣師宣布以980美元成交。一次令人膛目結舌的交易完成了。將價值2美元的破爛貨賣到980美元,買家心態是否不正常了,或者說拍賣公司這樣做買賣是否有違商業道德?我認為,此舉不僅沒有違反商業道德,而且正是拍賣師的業績。
    至于買家花了980美元買了個破爛是否心態不正常.一點也不,買家的心態完全正常,只不過他們是在正常的心態下作出了不合理的決斷罷了。因為每一個參加拍賣會的人都喜歡買一樣他以為是絕對超價或特別喜愛的東西,當面臨一個你爭我奪、人見人愛的“寶物”,他的心態自然會同大家一樣,而此刻的關鍵正是拍賣師掌握這個機會并利用自己嫻熟的心理戰術以及拍賣師獨特的聲、形、詞來引導和渲染這種你爭我奪的氣氛.達到最高的成交價目的。在此整個拍賣過程中,拍賣師既不說假話,也沒有令人尷尬的追問,更沒有采取推銷員 推銷產品時的表達和做法。難怪有人說:“一個優秀的拍賣師不僅是一個商品市場中杰出的促銷員,而且還是一名名副其實的語言大師。”
    拍賣師還可根據競買人的出價頻繁程度,及時調整加價幅度。競買人叫價頻率過低經常會冷場,此時,拍賣師應降低加價幅度;竟買人出價次數過于頻繁時,可適當提高加價幅度,以促使價格更上一個檔次。比如我在一次公物拍賣會上.在拍到一批毛菜油時,我事先的加價幅度為每檔100元,當時場上氣氛十分火爆,競買人爭先恐后,我就將加價幅度提高到每檔200元.幾番競價后加價幅度又調整為100元,當叫價明顯慢下來時,又降低加價幅度,每次加價幅度為50元,通過這臨場的隨機應變,既活躍了氣氛,又使公物實現最大價值。  
    一場成功的拍賣,像一部優秀的電影,關鍵在于拍賣當事人能否成功扮演好自己的角色。委托人好比是攝影師,競買人好比是演員,既有主角也有配角,最具風采的是拍賣師。拍賣師是整部戲的導演(博主不完全認可拍賣師為導演),是拍賣場中的指揮,拍賣師的形象、素質及拍賣師引導整個拍賣過程的藝術往往決定了拍賣的成功和失敗。因此,一個成功的拍賣師應在實踐中不斷調整自己,完善自己,以全新的姿態主持下一場拍賣。
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